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 【ＰＯＩＮＴ】
新たに製品が開発されて、市場でヒット商品・売れる製品となるためには、企業の経営活動を構成する、製品・生産、販売、流通、価格といった要素が程良くミックスして、スムーズに展開されることが必要です。これらの代表的な要素は、Product、Place、Price、Promotionの4Pと言われているものですが、これらの活動は、消費者・お客様と言ったエンドユーザをベースに「顧客の満足度を最大にする」、消費者志向のマーケティングを継続する必要があります。
【プロフイール】
富岡 恒雄（トミオカ ツネオ）
ＴＫプランニング 代表。某電機会社にてシステム開発、製造、販売企画・販売支援、経営企画の実務
を経験。独立後は、ホームページ制作・管理・運営、映像コンテンツ及び動画制作などを中心としたインターネット関連業務に従事。豊富な実務経験に基づいた経営コンサルやカタログ制作も実施。
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【内容】
1．消費者志向のマーケティングと4Pの最適化
マーケテイング活動とは、生産者、製造業者などの企業が、商品・サービスを生産、販売、流通という一連の活動の中でスムーズに流れるようにしようとする企業の経営活動そのものですが、現代の企業にとって消費者（エンドユーザ）をベースに、消費者志向のマーケティングが不可欠です。つまり、「自社の売上高や利益を最大にすること」のみならず、「顧客の満足を最大にすること」が継続性のあるマーケティングを行うためには必須です。企業が、ターゲット市場において効果的なマーケティング活動を行うためには、市場のニーズと競争者の位置づけから、目的を達成するために必要な幾つかの要素をミックスして最適な状態を作り上げ、維持することが重要です。 これをマーケティング・ミックス戦略と言い、売れる商品を作り上げるためには、企業の経営活動に必要な4P（右図参照）を最適の状態に保つことが重要です。
 2．4Pの最適化
「モノをどのようにして販売するか」がマーケティング活動の原点であり、そのためには4つのPを戦略的に、効果的に実行すること必要です。特に、大事なことは4Pの同期化（同時に揃える）です。製品の市場投入に合わせてどれ一つ欠けることなく、機会損失が発生しないように綿密な戦略とスケジュール管理が必要です。次に、4Pのポイントについて説明します。
①Product（製品戦略）
製品戦略のスタートは、製品のコンセプトを明確に定めることですが、換言すれば製品の特長・訴求点を明確に打ち出すことです。そのためには、お客様の要望や希望、即ち、市場ニーズを的確に把握することが必要ですが、ここで無視してならないのは「クレーム」情報です。まさに、クレームは宝です。お客様の苦言に真摯に耳を傾け問題点解決に向け、ソフト・ハード両面から対応する姿勢を持ち続け、実行しなければなりません。またコンセプトは、3〜5点に集約し、分かりやすく具体的に数値で表現するのがポイントです。
②Place（場所・経路戦略）
販売ターゲットの市場、場所・地域、取引チャネル、物流などの機能の有効活用により、商品が円滑に動き、情報をリアルタイムに収集することができます。ここで重要なことは、実際の販売数量（実販）とチャネル間にストックしている製品在庫数を正確に把握、実販ベースで判断することです。これは、製品の発売時期や価格戦略に直結する流通の大きなポイントの一つです。
③Price（価格戦略）
「製品価値に見合った価格政策」あるいは「製品価値を高める価格戦略」は、価格競争戦略として大変重要なものです。企業の行う価格設定に影響を与える要因は、企業を取り巻く内外要因として多々ありますが、この中で特に価格の決定に影響を与える要因は、「需要」「競争状態」「費用」の3点です。価格戦略を立案する際に先ず大切なことは、価格設定するときに何を目標にするかです。売上高か、目標利益確保なのか、シェア拡大か、競争企業への対抗・追従なのか、などです。そして、製品のライフサイクルを想定して生涯の価格戦略を練ることも重要ポイントの一つです。
④Promotion（販売戦略）
安く、良い製品が出来ても、お客様に浸透せず待っているだけでは売れるはずがありません。お客様が製品など受け入れるように働きかける情報提供や説得行動が必要で、広告・宣伝、パブリシテイ、販促助成物、ホ−ムページなどITの活用、提案活動などがあります。投資対効果を考えながら行いますが、ポイントは2つです。
①主たる販売ターゲットに応じて、広告・宣伝などでお客さまを引き付ける「プル戦略」と提案書・製品デモなどを通じてお客様に直接働きかける「プッシュ戦略」を使い分けなければなりません。
②製品発売と同期化させて、タイムリーにプロモーション活動を展開しなければなりません。例えば、カタログなどの完成遅延などにより、機会損失を発生させてはいけません。 |
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